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Foto:  MEV
Industriekunden erwarten ein Amazon-ähnliches digitales Einkaufserlebnis, aber die Unternehmen liefern bisher nur langsam. Einblicke zum Thema „Digitaler Vertrieb“ liefert einen aktuelle Studie vom Beratungsunternehmen Accenture.

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Studie offenbart Nachholbedarf bei digitalem Vertrieb

Wie sich im Rahmen einer aktuellen Studie gezeigt hat, reagieren Industrieunternehmen nur langsam auf die steigende Nachfrage nach einem digitalem Vertrieb.

Trotz steigender Kundenerwartungen an ein digitales Einkaufserlebnis sind viele Industrieunternehmen bei der Umsetzung zurückhaltend – laut einer kürzlich veröffentlichten Studie planen nur etwa 14 % der deutschen Unternehmen, ihre digitalen Vertriebsfähigkeiten innerhalb der nächsten zwei Jahre zu transformieren. Die Studie „High-Voltage Digital Sales“ basiert auf einer Umfrage unter 500 Führungskräften in Vertriebs- und Marketingpositionen von Industrieunternehmen weltweit. Sie kommt zu dem Ergebnis, dass bis 2025 fast ein Drittel (29 %) der industriellen Verkäufe in Deutschland über digitale Kanäle abgewickelt werden. Sämtliche Befragten in Deutschland (100 %) sähen zwar generell die Notwendigkeit, ihre Vertriebsfähigkeiten entsprechend umzugestalten, mehr als 80 % der Industrieunternehmen handeln jedoch noch zu langsam.

Was hat Corona damit zu tun?

„Die Pandemie beschleunigt den Wandel im Konsumentenverhalten, der sich schon länger im B2C, aber verstärkt im B2B-Umfeld beobachten lässt“, kommentiert Sarat Maitin, Managing Director Accenture. „Wer im Alltag eine digitale Experience erlebt, möchte auch im professionellen Umfeld nicht darauf verzichten. Zwar versteht ein Großteil der Industrieunternehmen die Notwendigkeit, den Vertrieb von Maschinen, Ersatzteilen und Services digital zu transformieren, aber nur ein Bruchteil handelt bereits nach dieser Prämisse.“ Infolgedessen sei das Gros der Industrieunternehmen noch weit davon entfernt, ihren Kunden ein konsistentes und ansprechendes Multichannel-Erlebnis zu bieten, wie es in anderen Branchen üblich sei.

Im Rahmen der Studie kategorisierte Accenture den Vertriebsreifegrad der befragten Unternehmen anhand ihrer Leistung hinsichtlich fünf wesentlicher Kompetenzen: digitale Interaktion mit dem Kunden, vorausschauende und maßgeschneiderte Empfehlungen, datengestützte Einblicke in die Kundenbedürfnisse, automatisierte und integrierte Vertriebsprozesse zwischen Vertrieb, Marketing und Service.

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Die Schlüsselkompetenzen erfolgreicher Unternehmen

Basierend auf diesen fünf Faktoren teilt Accenture die Unternehmen in drei Gruppen ein, die sich an dem Reifegrad des digitalen Vertriebs orientieren. Führend in Deutschland sind dabei nur 10 % der befragten Industrieunternehmen. Diejenigen mit den am wenigsten ausgereiften digitalen Vertriebsfähigkeiten machen in Deutschland 36 % aus, der Rest verteilt sich auf das Mittelfeld. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass sich führende Unternehmen vor allem in zwei der fünf Kompetenzen hervortun:

  • Zusammenarbeit im Vertrieb, Marketing und Service: Führende Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie nahtlose Customer Journeys schaffen, die alle Schritte des Kaufprozesses umfassen: vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum After-Sales-Service. Sie kombinieren datengestützte Einblicke in Kundenbedürfnisse aus jedem dieser drei Bereiche, um kundenorientierte Verkaufserlebnisse zu schaffen. Zudem bedient sich mehr als die Hälfte (54 %) der Vorreiter global fortschrittlicher Marketingpraktiken und nutzt diese intensiv zur strategischen Unterstützung von Vertriebs- und Aftersales-Initiativen.
  • Vorausschauende und maßgeschneiderte Empfehlungen: Vorreiter bieten ihren Kunden maßgeschneiderte, datenbasierte und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Empfehlungen. Gleichzeitig personalisieren sie ihre Webshops und integrieren diese in die Kaufportale der Kunden.

Investition in digitale Produktpräsentationen

Alle Unternehmen in Deutschland planen, im Bereich der digitalen Interaktion mit dem Kunden deutlich nachzurüsten. So zeigen die Studienergebnisse, dass sie durchschnittlich 10 Mio. EUR jährlich in den nächsten drei bis fünf Jahren investieren wollen, um die virtuelle Produktpräsentation voranzutreiben. Um ein Produkt online nicht nur konfigurierbar, sondern erlebbar zu machen, bedarf es einer gut integrierten Produktdatenlandschaft und in diesem Zusammenhang wächst die Relevanz von Digital-Twin-Fähigkeiten.

Digitaler Vertrieb führt zu Sorge um Arbeitsplatz

In Unternehmen mit Nachholbedarf in puncto digitalem Vertrieb identifiziert die Studie jedoch eine niedrigere Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, diesen Wandel mitzutragen. „Viele Vertriebsmitarbeiter glauben, dass die Ausweitung der digitalen Verkaufsmöglichkeiten ihren Arbeitsplatz gefährdet. Dabei erfordert die Bewerbung komplexer Produkte wie Industriemaschinen die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebsexperten“, so Maitin. „Der Online-Vertrieb ist eine sinnvolle Möglichkeit für Industrieunternehmen, neue Käufergruppen zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen.“ Es gebe kein Zurück zum alten Status quo, stattdessen werde der digitale Vertrieb nach der Pandemie wahrscheinlich noch wichtiger.

Über die Studie

Für die Studie „High-Voltage Digital Sales“ führte Accenture eine Online-Befragung von 500 Führungskräften in leitenden Positionen in Vertrieb, Marketing und After-Sales von Industrieunternehmen in 12 Ländern in Nordamerika, Europa und im asiatisch-pazifischen Raum durch – 50 davon in Deutschland. Die Unternehmen sind in vier Industriesegmenten tätig: Industrie- und Elektrogeräte, Schwermaschinen, Automobilzulieferer und langlebige Konsumgüter. Die Umfrage wurde im Oktober und November 2020 durchgeführt. Die vollständige Studie können Sie hier nachlesen.